Cómo conseguir captar clientes para una startup
Nadie dijo que empezar un nuevo negocio fuera una tarea fácil, sencilla o rápida. Si además sumamos la mayor de las incertidumbres que aparecen cuando se crea una startup, la captación de nuevos clientes y la validación del mercado al que nos dirigimos, los esfuerzos se multiplican.
Al crear una empresa y empezar un nuevo viaje en el mundo emprendedor, ya sea en solitario, acompañado de amigos o socios de negocios, nos basamos siempre en hipótesis. ¿Qué necesidad existe en el mercado? ¿Qué podemos ofrecer que sea diferente a lo que ya existe? ¿Por qué deberán comprar o usar nuestro producto/servicio?
Pensaremos o idearemos una necesidad para nuestro público objetivo y actuaremos diseñando un producto o servicio que consideramos que nuestro cliente va a usar/comprar para satisfacer sus necesidades. Al crear al empresa partimos de la hipótesis de que nuestro producto ofrece la solución adecuada a un problema que tiene el cliente.
La mejor manera de comprobar la veracidad de esta afirmación, es ofrecer el producto y comprobar el grado de aceptación que los clientes y el mercado en general demuestran por él. Pero no debemos pensar en un producto muy elaborado o muy perfeccionado que sea de la aceptación de todo el público al que nos dirigimos, pues esto nos llevaría mucho tiempo y una gran cantidad de dinero. Y en estos momentos iniciales, no es la situación más favorable ni la más recomandable.
Teniendo en cuenta que queremos crear una empresa lo más efectivamente posible y con el mínimo de recursos, la perfección en la elaboración del producto o servicio puede ser perjudicial, todavía más cuando ni siquiera conocemos con el volumen de clientes ni tampoco si nuestro producto/servicio se adaptará a la propuesta de necesidad/solución sobre la que hemos realizado nuestras hipótesis.
Es un punto crítico y en ocasiones complicado, pues no siempre todo emprendedor es capaz de comprender que no se tiene que esperar a tener el producto/servicio perfecto o finalizado al 100% porque «NUNCA» se tiene el total del producto en cuestión, siempre existen mejoras, futuras actualizaciones, cambios de mejoras… Si no somos capaces de asumir este hecho, jamás avanzaremos.
Para favorecer la agilidad en la creación de la startup, es aconsejable la elaboración de un Producto Mínimo Viable. Este mínimo producto viable es definido por el emprendedor en serie y profesor de Silicon Valley, Steve Blank como el conjunto más reducido de características de un producto o servicio que provoca una respuesta por parte de los clientes.
La viabilidad hace referencia a la rentabilidad económica, que se pueda vender a un volumen determinado de personas como para que sea rentable.
Dicho Producto Mínimo Viable puede ser de alta o baja fidelidad, pero debe reflejar el problema o necesidad principal del cliente y aportar una solución, aunque sea poco elaborada.
¿Qué funciones debe cumplir el Producto Mínimo Viable?
- 1. Reducir tiempo y dinero en el diseño de un producto que aún no está validado por los clientes
- 2. Poner el producto en manos de los clientes con mayor necesidad de solución para su problema
- 3. Ayuda a identificar un problema que preocupa a los clientes
- 4. Aprender de los clientes en el menor tiempo posible y perfeccionar el producto
¿Qué cuestiones responder en la elaboración del PMV?
- 1. ¿Qué problema o necesidad resuelve?
- 2. ¿Cuáles son las diez características del producto?
- 3. ¿Cuáles son las ventajas del producto?
- 4. ¿Cómo describimos el Producto Mínimo Viable?
Elaborar y contestar estas cuestiones sobre nuestro Producto Mínimo Viable nos ayudará en la fase de descubrimiento y desarrollo de clientes. En un principio lo dirigiremos a un grupo reducido que lo comprarán porque están buscando una solución para su problema y de alguna manera estaban esperando el producto en el mercado.
Estos primeros clientes nos ayudarán a perfeccionar el producto con el feedback, opiniones y valoraciones que nos hagan llegar y que escucharemos con gran atención y detalle con el objetivo de seguir avanzando y mejorando. Detectaremos fallos, solucionaremos problemas, daremos mejoras en aquellos puntos en los que hayamos fallado…
Todo ello evaluando los resultados de aquellas pruebas que se hayan realizado hayan realizado para comprobar que la propuesta de valor soluciona el problema del cliente, que existe un volumen de clientes considerable interesado en el producto y certeza de que los ingresos que pueden generar permiten desarrollar un negocio rentable.